精品文案网(word98.com)
精品文案网提供可行性报告商业计划书调查报告广告策划企业管理制度项目方案公文写作财税管理电子商务学习资料等实用文档,所有文案都经过精挑细选,在这里可以找到您最需要的资料,为您的工作带来便利!
·加入收藏
·帮助中心
·收费标准
 首页 可行性报告下载 | 商业计划下载 | 企业管理下载 | 调查报告下载 | 广告策划下载 | 下载帮助 | 交费帮助 | 常见问题 | 我要投稿
        电子商务下载 | 财税管理下载 | 合同文本下载 | 个人简历下载 | 心得总结下载 | 法律文书下载 | 公文写作下载 | 学习资料下载
        地产策划下载 | 行政管理下载 | 培训教案下载 | 质量管理下载 | 项目方案下载 | 人力资源下载 | 管理制度下载 | 安全环境评估
        工程建筑房产 | 广告  IT下载 | 办公文教下载 | 农业畜牧下载 | 汽车工业下载 | 冶金矿产下载 | 通讯电信下载 | 食品烟酒饮料
        工商零售下载 | 家用电器下载 | 医疗药品下载 | 能源环保下载 | 物流交通下载 | 包装印刷纸业 | 娱乐旅游服务 | 综合其他下载
HOT 总下载排行榜
·合同范文大全(200多
·某大公司全套管理制度
·500个有用的生活小窍门
·公司工资制度方案
·可行性报告样本
·哲理故事三百篇(免费)
·个人年终总结范文
·人力资源全集
·可行性报告样本(一)
·某某市现代物流园项目可
·企业管理制度2006
·XX大型超市员工手册
·个人工作总结范例
·物流管理、策划、营销理
·个人简历模板
·商业计划书2006通用版
·某纸业有限公司项目可行
·XX度假酒店项目可行性
·工作自我鉴定范文
·企业管理制度文本(21
 
您的位置:中国文案网首页 >> 培训教案 >> 正文点击开始投稿,换取点数
  如何建立能征善战的销售团队
 文件格式: 文件页数:43
 上 传 者:本站会员 更新日期:2006-11-07
 面向会员:所有会员 文件大小:186 K
 所需点数:购点会员:14

      没有点数?点这里购买 [查看购买方式]
简 介:

销售人员的招聘

销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍。销售员是公司和客户之间的纽带,对许多客户来说,每一个销售员对外代表的就是公司。反过来,销售员又从客户那里带回许多公司需要的有关客户的信息。因此,要顺利开展销售部的工作,很大意义上取决于是否有一支素质高,业务能力强的销售队伍。美国未来学家托夫勒说,对销售员最好的注解便是市场润滑剂.
现在企业最难办的事情有两类:一是产品开发的选项,一是产成品的推销。而这些事情无不与销售员的工作密切相关。从一定意义上可以这样说,选择销售员、培养销售员、管好用好销售员是企业能否占领市场、能否不断拓展市场的关键性工作。
1.销售人员的特点
尽管我们不能说成功的销售员具备一套与不成功销售人员完全不同的特点,但成功的销售员确实有某些共同之处。一些研究表明,优秀的销售员具有一些共同点。这些共同点主要分为品质、技能和知识三类。
•品质
成功销售经理的品质数量并不多,其中最常提起的就是empathy。
从他人的角度考虑问题的能力。这种能力有助于创造出一种和协的的氛围。有助于销售人员预测客户的行为和与客户建立良好的关系。如果顾客感觉到销售员不了解他们的问题,这种关系难以建立。
第二个重要的品质就是自我激励。成功销售员的收入相对较高,但这只是自我激励的结果,而不是激励的动力。许多人相信销售员只是为钱而工作,但成功的销售员却能在销售活动中享受快乐。
自制力是销售人员从失败中恢复的能力。对销售员,当放下一个电话时就可能是一次失败。销售员听到的“不”远远超过“是”。
在最近的研究表明,好的销售员的品质中诚实排在第一。这种品质也许是当今市场的关键,因为他是建立信任的基础。
除了以上四点外,还有一些品质也是非常重要的:
自律;
智力;
创造力;
灵活性;
适应力;
毅力;
个性等;


尽管各公司对这些品质的要求有所不同,但是,empathy、自我激励、诚实是销售生涯成功的基础。
•技能
仅有某些品质是不够的。成功销售员有着比一般销售员更有效的技能。这此技能主要包括:

沟通技能;
一般认为,销售人员有良好的口才叫做沟通技能。但是,沟通是一个听说的双向过程。倾听也许是是销售人员最重要的的技能。一位经理说到:“这些年来,我通过倾听买的东西比通过夸夸夸其谈多得多。”

分析技能;
把问题分解并解决问题的能力在当今顾问型销售中来得特别重要。有这么一句话:“发现问题就是解决了一半的问题。”优秀的销售人员有通过表象看本子质的的能力。这种能力部分一源于倾听,同时也来源于提问题的能力。

组织技能;
组织与时间管理技能是相关的,因为后者其实就是对时间的组织能力。组织能力就是把使各种因素处于有序的状况的能力。因为销售员掌握着大量的顾客信息、产品信息、行业信息和经济信息。每种信息都必须以可用的方式组织起来。

时间管理技能。
正确估计时间需求和安排日常行动是非常重要的。因为,一个销售员通常用1/3的时间来与顾客面对面交流。增加与顾客会面的时间就有助于增加销售额。优秀的销售员通常花大量的时间在20%的顾客身上,因为他们带来80%的销售额。同时,他不会忽视小顾客因为他们具有未来购买的潜力。
技能可以培养。技能可以看作是销售员品质的行动化。许多人害怕人员销售的挑战,而另一些人不愿选择销售职业。因为他们不相信他们能学会成功的技能。这种错误的观念在于把销售看作一个整体,而不是对技能和行为的组合。通过把销售工作拆分,人们就能从每个导致成功的工作做起。
•知识
第三项使销售人员脱颖而出的品质就是知识。通常销售员应该掌握的知识包括:
产品知识;
客户知识;
产业知识;
竞争的知识;
自己公司的知识。
通常,头两项被视为最重要的。培训是正式的提供给销售员一些知识。但是,如果只是这样的话,销售员会很快落伍的。既然所有人不可能获得所有的情况的信息,对于销售员来说,在需要信息时知道如何去寻找和收集就特别重要。
总之,在聘销售人员时,销售经理必须记住那些导致成功的个人特点。但是,他必须认识到选择不是仅仅建立在一两个标准之上。当然,有此品质是非常重要的。好的销售人员会和他的顾客和行业一同成长。

2.选择与招聘程序
•工作分析与描述
成功销售人员的特点只是一些普遍共同点。每个公司和销售职位都是不同的,销售经理在聘用前,要通过对每个特定职位需求相关的特点进行分析。工作与销售员的匹配是招聘优秀销售员的关键。对某项工作的理解是招聘过程的起点。
工作描述是正式的对工作要求。销售经理往往不是唯一的招聘决策人,如人力资源部也会参与招聘过程。人力资源部的人员可能性认识不到职务描述的过时,他们挑选的人员可能不一定都适合需要的位置。
工作分析需要考虑以下因素:
市场。谁是销售员的拜访对象?市场是由批发商还是最终用户组成?其他人对购买决策是否有影响(比如工程师)?
  点此下载
 相关提示:

1、如果您还未注册,请点击此处注册,如果您已是注册用户,请点此登录
2、如果您想和大家共同分享您的文档,请上传您的文档
3、未经本站许可,任何网站不得非法盗链及抄袭本站资源。
4、如果本站压缩文件需要解压密码,统一为(红色部分):www.word98.com
5、仅供学习交流使用,版权归著作权人所有,请于下载后24小时内删除。


关于文案中国 | 下载帮助 | 会员类型 | 支付方式 | 收费标准
客服微信:y1518123 客服QQ:3251891667 客服电话:13141074159
Copyright 2005 精品文案网