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  如何有步骤地开发区域市场
 文件格式: 文件页数:66
 上 传 者:本站会员 更新日期:2006-11-07
 面向会员:所有会员 文件大小:370 K
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简 介:


内容结构:
第一章 市场背景分析
第二章 营销战略规划
第三章 营销策略规划
第四章 区域市场开发
区域市场开发案例:
1.TCL:赢家之道
2.中联阿归养血糖浆营销策划
3.“金霸王”闪电破山城
4.美国利盟公司在中国的成长
学习要点:
1. 市场背景分析的具体内容
2. 营销战略规划的各个方面
3. 营销策略的内容
4. 区域市场开发的的若干步骤

学习目的:
1. 掌握区域市场开发的程序
2. 了解寻找市场机会的方法
3. 学习制定营销战略
4. 学习制定包括价格、渠道、宣传等在内的营销策略
5. 了解开发区域市场时的实际运作



市场背景分析
市场背景分析是非常重要的营销活动,也是开发区域市场迈出的第一步。只有通过周密的调研和分析,才能明确市场机会、市场威胁及自身的优劣势,从而为战略定位及营销策略提供决策依据。本章将介绍与此相关的分析,内容涉及营销环境、消费者、竞争者、行业及企业自身共5个方面。
营销环境分析
1)人口统计
人口的一些相关资料因素如性别、年龄结构、教育水准、职业、家庭人数、地区人口数、总人口数、出生率、死亡率等,是用来区分购买者、进行市场细分的有用工具。
2)经济环境
市场不仅需要人口,而且还需要购买力。实际经济购买力取决于现行收入、价格、储蓄、负债,甚至信贷。
1 收入分配:
一般可以把收入分配分为5种类型:家庭收入极低;多数家庭低收入;家庭收入极低与家庭收入极高并存;低、中、高收入同时存在;大多数家庭属于中等收入。产品要寻找市场,必须在以上5种类型的分配结构中选择适宜的市场。
2 储蓄、债务、信贷的适用性:
营销人员必须注意收入、生活费、利息、储蓄和借款形式的变化,因为这对生产收入与价格敏感产品的企业特别具有重大影响。
3)法律法规环境
企业的定价、广告、促销等活动都将受到有关政策法规的限制,如专利法、商标法,商品检验法、关税法、消费者保护法、地方性法规等。
4)社会/文化环境
社会/文化反映着个人的基本信念、价值观和规范的变动,它会影响到企业的目标市场定位,营销活动必须符合社会文化的要求,才能顺应消费者的需求。

消费者状况分析
1)确定影响购买者购买行为的主要因素
1 文化因素:
文化因素对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。
文化的层次分析
1. 文化:
如美国长大的儿童普遍有这样的价值观:成就与功名、活跃、效率与实践、上进心、物质享受、自我、自由、形式美、博爱和富有朝气。
2. 亚文化:
亚文化群体包括民族群体、宗教群体、种族团体和地理区域、社会阶层(如可以将社会阶层分为7个层次:上上层、上下层、中上层、中间层、劳动阶层、下上层、下下层。)。
2 社会因素:
影响消费者购买行为的社会因素有相关群体(包括家庭、朋友、邻居、同事等“主要群体”和、宗教、职业、贸易协会等“次要群体”)、家庭(包括“婚前家庭”和“子女家庭”,如丈夫支配型、妻子支配型、共同支配型)、和社会角色与地位。
3 个人因素:
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