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  销售人员培训教材
 文件格式: 文件页数:70
 上 传 者:本站会员 更新日期:2007-01-24
 面向会员:所有会员 文件大小:261 K
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简 介:


如何制订公司营销战略 2
战略营销过程 3
确定公司的业务使命 6
外部环境分析(机会与威胁分析) 11
内部环境分析(优势/劣势分析) 13
SWOT分析总结 14
目标的制定 23
公司战略和营销战略制定 26
营销活动计划方案 31
营销管理——营销计划方案的执行、控制、评估及反馈 33
案例:公司战略实例――麦当劳公司 34
思考题 36
如何有效执行营销计划 37
营销组织 38
营销与其它部门之间的关系 42
建立市场营销导向的机制 45
营销计划的执行 48
营销活动的控制 48
营销活动的评估 52
销售过程的时间控制 55
销售过程的费用控制 56
销售人员管理 58
思考题 63

如何制订公司营销战略
如果你都不知道去那里,那么你领导什么? ——乔治·纽曼没有战略的组织就好像没有舵的船,只会在原地打转。 ——乔伊尔·罗斯目标不是命运,是方向;不是命令,是责任;不能决定未来,是动员企业的资源和能量以取得未来成功的手段。 ——彼得·德鲁克

每一种经营都是根据某种战略来进行的。战略是公司前进的方向,是公司经营的蓝图,公司依此建立其对客户的忠诚度,赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优势。战略的目的在于建立公司在市场中的地位,成功地同竞争对手进行竞争,满足客户的需求,获得卓越的公司业绩。
所有的营销决策都是战略性的。每个公司都必须根据自己在行业中的市场地位以及它的市场目标、市场机会和可利用资源确定一个最有意义的营销战略。营销战略和营销计划是整个公司总体战略制定和规划的核心所在。 正如通用电气公司的战略计划经理所说:“营销经理在战略制定的过程中至关重要,他在确定企业任务中负有领导的责任:分析环境、竞争和企业形势;制定目标、方向和策略;拟定产品、市场、分销渠道和质量计划,从而执行企业战略。他还要进一步参与同战略密切相关的方案制定和计划实施活动。”
本课程重点讨论以下一些问题:
1 战略营销的过程是怎样的?
2 如何制定企业的使命?
3 如何客观有效地进行SWOT分析?
4 如何制定公司的目标和相应的战略?
5 战略必须转化成具体可执行的计划,如何将营销战略转化为营销计划?
6 营销活动的组织、营销计划的执行、控制和评估是怎样进行的?


战略营销过程
市场战略营销可分为三个阶段:营销战略策划、营销计划制定和营销管理,见图1-1。





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